miércoles 13 de mayo de 2009
Fact-Book:
(Toda la información de un cliente, se va registrando, todas las decisiones q se van tomando, cliente/agencia de acuerdo en el brief, en la estrategia creativa, bocetos, textos, que sservirán para grabar y grabar los anuncios, los " impresos, presupuesto)
Tipos de publicidad:
* informativa (-introducción al mercado con hechos) (-nuevas versiones, nueva versión) tienes una imagen de la marca en la mente que te va a llevar a comprarla cuando finalmente vayas por algo.
* persuasiva
* recordación (te recuerda q la marca existe)
Ejercicio creatividad:
Avara integridad alargada loca, Inserviblemente agradable, suave a la locura, amor emocionante alargado, amor arrogante con malas intenciones. Elegante integridad suave al tacto.
sábado 22 de noviembre de 2008
Capítulo 15
Estrategias de determinación y Fijación de precios
El precio es el valor monetario que una organización establece por la venta de sus productos. La elasticidad de la demanda es la relación entre los cambios en el precio y la cantidad vendida. El análisis del punto de equilibrio es una técnica de análisis que significa literalmente “tener cero utilidades”. Es el punto en que el costo total es igual al ingreso total. Las curvas de demanda proporcionan un panorama sistemático de la relación entre el precio y la cantidad vendida.
Los ingresos marginales son los cambios que registra el ingreso total por cada unidad que cambia su nivel de ventas. Los costos marginales son los cambios que registra el total de costos de la empresa por cada unidad en su nivel de producción. El rendimiento sobre la inversión es un porcentaje de utilidad generado por cada unidad monetaria invertida en el negocio.
La teoría de la doble atribución argumenta que los consumidores consideran que existen términos, tanto para consumidores como para vendedores en una transacción “acreditada” en determinado plazo. Los incrementos en precios con base en el costo se consideran justos, porque ello permite al vendedor mantener acreditada su utilidad. Los incrementos en precios con base en la demanda no se consideran justos, sin embargo, esto permite al vendedor incrementar la utilidad por unidad, mientras que el comprador no recibe nada a cambio.
Descremar el mercado es una estrategia de fijación de precios para un nuevo producto en un nivel relativamente alto para de ahí, reducirlo de manera gradual con el transcurso del tiempo. La estrategia de penetración requiere que la empresa ingrese al mercado con un precio relativamente bajo en su intento por captar participación de mercado y ampliar la demanda de su producto.
La fijación de precios libre a bordo, deja que en el cliente la responsabilidad y el costo de transporte, por otro lado la fijación de precios de entrega únicos, significa que el vendedor aplica el mismo cargo por transporte a todos los clientes dentro de una localidad. La fijación de precios bajos todos los días se refiere a la estrategia de fijación de precios en la que una empresa aplica el mismo precio bajo cada día. La promoción de precios es la reducción de corto plazo en el precio diseñada para crear un incentivo para el consumidor a fin de que compre ahora y no después.
Los precios arreglados son una conspiración para fijar precios competitivos y la discriminación de precios ocurre cuando un vendedor ofrece un precio más bajo a unos compradores que a otros. Los precios depredatorios son una práctica en la que una empresa trata de expulsar a sus rivales del mercado mediante la fijación de precios en un nivel tan bajo que les impide ganar dinero.
La fijación de precios para distintos segmentos puede ser ya sea por:
-Segmentos geográficos
-Segmentos de usuarios
-Segmentos demográficos
-Segmentos por tiempo
La ley Sherman Antimonopolio prohíbe todo contrato o conspiración que restrinja el comercio, fue aprobada por el Congreso en 1980 para prevenir que las empresas controlen una industria. El cartel es una organización constituida por las empresas de una industria, con una organización central, que toma ciertas decisiones de administración y desempeña funciones que normalmente serán competencia de cada empresa en lo individual.
Las leyes de margen son leyes estatales que, en el caso de industrias particulares, requieren cierto margen sobre el costo a efecto de proteger a los consumidores y a las pequeñas empresas contra los precios depredatorios.
Capítulo 14
Venta Personal y Administración de Ventas
La venta personal es la comunicación directa entre dos personas, la cual tiene el propósito de que una de ellas explique cómo los viene, servicios o ideas de su empresa se adaptan a las necesidades de otra u otras que podrían llegar a ser sus clientes. La venta consultiva se refiere al proceso de asesorar a los clientes para que alcancen sus metas estratégicas empleando los productos y la experiencia de la organización de ventas.
La venta ruda implica recurrir a todos los medios posibles para conseguir que el prospecto compre, sin tomar en cuenta si es o no lo más conveniente para él. La venta relacional se concentra en el desarrollo de una relación de confianza brindando al cliente satisfacción a largo plazo, porque le escucha, reúne información, le capacita y le ofrece un valor agregado.
Sin embargo se puede dar un conflicto de roles, que es la ansiedad que les provocan demandas laborales contrapuestas. La ambigüedad de roles es la ansiedad que provoca una cantidad de información insuficiente acerca de las responsabilidades del puesto y las metas de desempeño, puede influir en las actividades del personal de ventas y crear incertidumbre con respecto a lo que se espera del mismo.
La orientación al clientes significa que el personal de ventas busca interpretar cuáles son los problemas y las necesidades de los clientes y a continuación tomar las medidas necesarias para resolverlos o satisfacerlas, de tal manera que resulte en el mayor beneficio posible para el cliente.
Las ventas por sugerencia ocurren cuando el personal de ventas señala algunos artículos complementarios que irían muy bien con el artículo seleccionado por el cliente, fomentando así compras adicionales. Las ventas de campo requieren que el vendedor visite a los posibles clientes ya sea en el trabajo o en su hogar. Las pistas de ventas calificadas son clientes potenciales del producto que ofrece el vendedor, que cuentan con los recursos financieros necesarios para adquirirlo y tienen la autoridad para tomar la decisión de compra.
Las referencias las obtiene el personal de ventas preguntando a sus clientes actuales si conocen a otras personas o empresas que pudieran necesitar su producto. Las visitas en frío significan contactar a los clientes posibles sin una cita previa.
La formación y administración de la fuerza de ventas requieren que la fuerza de ventas tenga muchas habilidades a efecto de que pueda seguir generando el dinero que se necesita para financiar actividades del resto de la organización. En la reclutamiento de la fuerza de ventas los gerentes de ventas deben buscar candidatos que cumplan con los requerimientos del puesto, debe prestar atención a su comportamiento a lo largo de la entrevista y no solamente a su currículum. Después viene la capacitación de la fuerza de ventas, que incluye asimilar la cultura corporativa, adquirir conocimiento de los productos y de las habilidades de ventas y emplear la tecnología para cumplir con las responsabilidades del puesto. Además, deben preparar a los nuevos representantes de ventas para que adquieran conocimiento de los productos, de los clientes y de las habilidades de ventas.
El conocimiento sólido del producto es fundamental para hacer presentaciones y para el manejo de objeciones, mientras que la adquisición de habilidades de ventas es necesaria para poder manejarse con efectividad a lo largo del proceso de ventas.
En algunas empresas se han establecido distintos tipos de planes salariales en los cuales una parte del pago de comisiones puede estar ligado a:
- La satisfacción del cliente
- Las tasas de retención de clientes
- La participación del negocio del cliente
- La capacitación del nuevo personal de venta
- Otros objetivos además de los ingresos
Capítulo 13
Comunicación Integral de Marketing: La publicidad, la promoción y otros instrumentos
La venta personal es comunicación de persona a persona, que sirve para que el vendedor informe e ilustre a los posibles clientes y para que trate de influir en sus decisiones de compra. La publicidad es una comunicación no personal, sufragada por un patrocinador identificado y que implica una comunicación masiva, por medio de periódicos, revistas, radio, televisión y otros medios, o la comunicación directa con el consumidor, vía correo tradicional o electrónico.
La publicidad no pagada al igual que la publicidad, es una comunicación no personal con el público masivo, pero en este caso la empresa que recibe los beneficios de la publicidad no paga directamente por ella, por ejemplo la publicidad de boca en boca es la que se pasa de persona a persona y es una de las más eficientes y las empresas no tienen que pagar por ella.
La promoción de ventas consiste en todas las actividades de marketing que tratan de estimular al comprador para que actúe de inmediato, es decir tratan de promover la venta rápida de un producto, por lo general utilizan los llamados “call to action” que son frases que incitan a los consumidores a la acción de compra como por ejemplo con la frase “Llame ahora!” o “Compre Ahora!”.
El marketing de patrocinios es la práctica de promoción de los intereses de una empresa y sus marcas asociando a la empresa con un evento específico muy destacado como un concierto o con una causa benéfica como por ejemplo eventos para la lucha contra el cáncer. La comunicación integral de marketing es un sistema que permite la integración y administración de todos los elementos de las comunicaciones de marketing de modo que todos ellos se orienten al mismo mensaje. El marketing de bases de datos implica recabar y almacenar de manera electrónica en una base de datos, información acerca de clientes actuales, pasados y potenciales.
El posicionamiento se refiere a la idea fundamental que encierra lo que pretendemos que represente la marca en la mente del consumidor y mercado meta y a continuación, presenta la misma idea, de manera consistente, en todos los medios del canal. La estrategia de los medios consiste de cuatro conjuntos de actividades interrelacionadas:
1) Selección del público meta
2) Especificar los objetivos de los medios
3) Selección de las categorías
4) Compra de los medios
A la acumulación de puntos de rating, incluyendo todos los vehículos en la compra de un medio, durante un periodo determinado se le conoce como los puntos brutos de rating. El costo por millar se calcula al dividir el costo de un anuncio colocado en un vehículo determinado por el número de personas que queda expuesto al medio.
Las promociones comerciales por lo regular en forma de descuentos sobre factura, están dirigidas a los mayoristas y minoristas. Los descuentos o acuerdos comerciales adquieren distintas formas y son ofrecidos a los minoristas simplemente por comprar o por realizar actividades que apoyen la marca el fabricante.
Las ferias comerciales son foros temporales para que los vendedores de una categoría de productos exhiban y presenten sus artículos a compradores actuales y potenciales. Las compras anticipadas ocurren cuando los minoristas compran una cantidad suficiente de producto como para resistir hasta que ellos vuelvan a ofrecer el siguiente descuento regular programado.
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